Подходящий к концу год выдался сложным во многих отношениях. Многие (да практически все) ритейлеры столкнулись с падением продаж, сложностями в привлечении новых посетителей и сохранении лояльности существующих покупателей.

В этой небольшой статье я собрал 8 направлений, на которые необходимо обратить внимание, чтобы не только остаться на плаву, но и добиться большего. Это не новаторские идеи, способные перевернуть этот мир, однако,  зачастую в пылу «сохранения объемов продаж”, мы забываем о том, как обеспечить нормальное функционирование предприятия.

Первые 4 пункта напомнят о том, что и кому мы продаем — то есть о продукте, поставках, покупателях и ценах. Следующие — о том, как работать в точке продаж.

1. Необходим правильный продукт.

Правда, нужно решить, что продавать. Почему именно это, а не что-то другое? Правильный продукт не останется лежать на складе в конце сезона, из-за него не нужно будет спорить с поставщиками и просить забрать не распроданное назад. Чтобы не ошибиться, внимательно отработайте пункт №4.

 

2. Нужно наладить цепочку поставок.

Ваш товар должен быть в магазине тогда, когда это нужно вам, а не когда это удобно службе доставки, менеджеру по логистике или кладовщику. И, да, количество товара должно соответствовать потребности, его должно быть не больше и не меньше, чем нужно. На эту тему можно почитать книгу  Элияху Голдратта “Я так и знал!” В ней, кстати, можно найти еще много интересного.

3. Правильная цена на продукт.

Думайте о вашей целевой аудитории. Сколько они зарабатывают? Что для них самое главное в вашей продукции, что вы продаете: имя или товар? Грамотно выставляйте цены. Не меняйте цены по три раза на неделе, это выглядит странно. Также, будет правильно использовать несколько “price points”, то есть, если у вас есть две кофточки, цена на которые составляет 1950 и 2050 рублей, логичнее каждую из них продавать по 1999 рублей, а не устанавливать десятки различных цен для ваших товаров. Да, заработаете на более дорогом товаре вы чуть меньше, но серьезно облегчите работу всего вашего персонала, да и свою тоже. Главное, выбрать цены, которые будут привлекательны для ваших покупателей и выгодны вам.

4. Правильная целевая аудитория.

Найдите свою целевую аудиторию. Сколько им лет, где они живут, сколько зарабатывают, какой сериал смотрят? Если вы уже знаете, кому вы продаете, то продавайте им, старайтесь как можно лучше удовлетворить их потребности. Сейчас не время распыляться и искать еще кого-то.

5. Презентация в торговом зале и витринах.

Теперь мысленно перенесемся к фасаду вашего магазина. Что видит посетитель, когда подходит к вашему магазину? Сразу ли он понимает, что вы продаете? Новые и интересные товары, привлекательное ценовое предложение?

Привлеките вашего будущего покупателя, пригласите его в магазин с помощью витрины. А когда он войдет — увлеките его вглубь торгового зала. Чтобы решить эту задачу, понадобится помощь грамотного визуального мерчандайзера. Если у вас такого нет — наймите, можно проектно. Либо изучите основы визуального мерчандайзинга сами (в любом случае, это полезный навык, который поможет контролировать работу в магазине). Есть много курсов, начать можно вот с этого в Высшей Школе Стилистики.

6. Коммуникация и навигация.

Дальше — коммуникация. Если вы проводите акцию — все должны о ней знать, посетители, продавцы (последние вообще в деталях). Повесьте постеры, запишите аудио-ролик, “крутите” видео, если у вас есть в магазине экран.

Передавайте ту информацию, которую хотите донести до будущего покупателя: если вы предлагаете низкие цены, не нужно молчать. Модная коллекция, новый дизайнер, известный бренд, “ликвидация”? 3jeak_10_sitemapigЛюбое ваше предложение должно быть максимально просто, ясно и четко должно быть донесено.
Если посетитель магазина “потерялся” и не знает, где он находится, куда ему пойти, чтобы примерить понравившиеся джинсы, то он легко может покинуть торговый зал без покупок.

Рассказывайте покупателям, где у вас мужской отдел, где женский, а где детский. Примерочные и кассы — места силы, но без навигации туда никто не придет.

7. Работа продавцов в торговом зале.

Безусловно, все зависит от модели работы в вашем магазине. Может статься так, что продавцы — это такие добрые, но в основном безмолвные существа, которые покупателей не обслуживают, а только раскладывают и поправляют товар. Однако, даже в этом случае можно и нужно покупателю улыбнуться, когда с ним встретился взглядом. Сказать “спасибо”, когда тот сделал покупку или же просто что-то примерил.

Продавцы должны соответствовать вашей целевой аудитории, если вашей моделью бизнеса предусмотрены консультации, то пусть их дает человек, который для ваших посетителей авторитетен и интересен, имеет схожий вкус.

Также важно, чтобы продавец своим товаром и работой гордился, но это уже высший пилотаж. Однако, если директору магазина удается построить такой коллектив единомышленников, продажи идут вверх.

8. Порядок в торговом зале и возле магазина.

Порядок — это не только состояние чистоты, но и нормальная эксплуатация магазина.

Конечно, товар должен лежать на местах, быть аккуратно сложен или развешен, для некоторых магазинов — отпарен. А еще в магазине должно быть просто чисто. Да-да, это звучит странно, но многие ритейлеры не замечают пыли и грязных разводов в своих торговых залах, а это влияет на продажи.

Все лампы должны быть в исправном состоянии и все включенные светильники должны работать, не должно болтаться проводов, быть потеков на стенах и потолке. Вы можете продавать недорогие товары, однако, ваш магазин будет чистым и опрятным. Таким образом вы проявите уважение к вашему покупателю.

И никогда, ни в коем случае, не забывайте про вывеску, витрину и фасад вашего магазина. Это его лицо!

Конечно, в короткой статье невозможно перечислить все нюансы, но, проверяя ваш бизнес по этим простым 8 пунктам, вы сможете найти его слабые и сильные стороны, может быть, изменить что-то к лучшему.

И, самый главный совет: всегда смотрите на магазин глазами посетителя, заглядывайте к конкурентам. Ищите слабые и сильные стороны и мы сможем удачно отработать 2016 год!